Può essere una coraggiosa Wonder Woman, un temerario Indiana Jones, un cuore d’oro come Hermione Granger, sensuale come Jessica Rabbit o un pratico e ostinato Robinson Crusoe: ogni business ha il suo cliente ideale con i suoi dubbi, i suoi sogni, le sue domande, le sue idee e il suo percorso.
Un percorso che puoi conoscere anche tu con il tuo business, se partirai dalla tua idea e ti metterai in viaggio per incontrare il tuo cliente ideale e cambiare la vita di entrambi. Perché trovare il tuo cliente ideale ti farà comunicare meglio, ti farà lavorare con una rotta, un obiettivo preciso e capirai che chi trova il cliente ideale, trova un tesoro.
Andiamo a cercarlo?
Target e personas, sono la stessa cosa?
Quando si parla di clienti ideali, sento spessissimo due parole usate come sinonimi, ma che in realtà hanno due significati diversi, il target e le (buyer) personas:
- il target: in inglese significa bersaglio e si riferisce ad un gruppo di persone che hanno determinate caratteristiche e che vuoi raggiungere con il tuo business.
Un esempio?
Il mio target è donna, che vive in Italia, tra i 25 – 40 anni, è libera professionista, imprenditrice, ha un passato da dipendente (spesso negativo), è forte, coraggiosa, determinata. - le (buyer) personas: è un esempio di cliente ideale, trasformato in un personaggio reale, un po’ come gli avatar del Metaverso o come i Sim se hai giocato a The Sims. Le personas devono avere un volto, un nome, una descrizione della vita, con motivazioni, frustrazioni, obiettivi e aggettivi che descrivono il tuo cliente ideale. Possiamo avere anche più personas che appartengono allo stesso target.
È necessario lavorare sulla creazione di una buyer persona? La risposta è sì, perché aiutano ad entrare in empatia, capire meglio quali sono i loro bisogni e ricordare in che modo puoi aiutarli con il tuo lavoro. E se chiuderai gli occhi, sarà come avere il tuo cliente ideale proprio accanto a te.
Ti ho parlato della mia Cliente Ideale anche qui:
Ma come si trova il cliente ideale?
1. Definisci i tuoi valori
Si parte sempre da qui: da te. I tuoi valori, come una vera bussola, ti guidano anche nella scelta dei clienti, allontanando le persone sbagliate per te e avvicinando le persone con le quali desideri lavorare.
Anzi, non aver paura di essere selettiva e scegliere con chi vuoi lavorare. Eh sì, come professionista freelance non sei costretta ad accettare tutto e di tutto, solo perché i progetti arrivano e possono essere delle entrate per il tuo business. Perché se accetterai ogni richiesta, anche quella che non è linea con te, potrebbe far nascere problemi con i clienti e con te stessa, perché magari ti sentirai poco valorizzata, apprezzata o sottovalutata. E attraverserai momenti in balia delle onde, di richieste impossibili.
Arrivare alla consapevolezza che il tuo business è fatto per determinate persone, significa abbandonare la convinzione di dover costruire un business in grado di soddisfare tutti.
Invece, la vera missione è esattamente costruire qualcosa che risponda nel miglior modo possibile a delle esigenze specifiche: quelle dei clienti che tu hai scelto di accompagnare con i tuoi servizi o aiutare con i tuoi prodotti.
Se nella vita non siamo fatti per tutti, anche nel business siamo la persona giusta esattamente così come siamo, ma solo per alcune persone.
2. Conosci tutto dei tuoi clienti
In quale momento della sua vita si trova? Cosa sogna? Quali sono le sue aspirazioni? Quali invece le sue ansie, le paure? Qual è la sua personalità?
Per trovare il tuo cliente ideale, puoi annotare le risposte a queste domande, in particolare se stai lavorando già con persone con le quali lavori bene. Quindi, parti da ciò che noti di lui o di lei, da cosa scrive sui social, da cosa condivide, cosa pensa e raccogli tutte le informazioni possibili.
Oppure, se hai già avuto dei clienti in passato con i quali hai lavorato bene e vorresti altri clienti simili, ispirati a loro per tracciare un identikit completo.
Se sembra un viaggio alla scoperta di mondi impossibili e irraggiungibili, esiste uno strumento che aiuta a raggiungere tutte le risposte ed è la Mappa dell’Empatia di Scott Matthews, da compilare per entrare ancora di più in connessione con i tuoi clienti.
Avere ben chiaro chi è il tuo cliente sarà una tappa decisiva anche per creare la tua strategia di Personal Branding!
E se non so ancora con chi voglio lavorare?
Se ti stai facendo questa domanda, il prossimo punto è proprio per te.
3. Percorri un sentiero alternativo: con chi non vuoi lavorare?
Che poi, è un po’ il percorso opposto alla ricerca del cliente ideale visto finora. Trovare persone che fanno al caso tuo sembra più complesso se parti da zero con il tuo business, ma porti le giuste domande.
Percorri quindi il sentiero opposto e pensa invece a:
- quali sono quei progetti a cui vorresti dire di no?
- quali sono i valori che non senti in linea con te stessa?
- con quali persone riesci a confrontarti meno? Quali sono le loro caratteristiche?
- se tu potessi, con chi non vorresti lavorare attualmente?
Un esercizio per te
Ora, prendi carta e penna, rispondi ai punti e alle domande dell’articolo. Poi inizia a creare il profilo del tuo cliente ideale: cerca un nome, una foto su Pixabay o Unsplash (dove scaricare foto gratuitamente e senza copyright) e organizza tutte le informazioni scrivendo la sua storia, le sue caratteristiche, i suoi desideri e i suoi obiettivi.
Per un’organizzazione migliore delle informazioni ti consiglio di inserirle in una presentazione su Canva, Keynote o Powerpoint, così da aggiornare il profilo ogni volta che avrai nuovi punti da inserire o da modificare. Perché ricorda, il tuo cliente ideale è il tuo tesoro da custodire, prendersene cura e che può anche trasformarsi nel tuo viaggio di business, insieme a te.
